Establecer objetivos en la planificación continua

objectif

 

Hoy retomamos la serie de entradas que estamos publicando para dar a conocer y ayudar a implantar un sistema de planificación financiera por el sistema de planificación continua en las micro, pequeñas empresas y emprendedores.  Hoy vamos a hablar de como establecer objetivos de forma correcta para que sea sencillo cumplirlos (ojo, eso no significa que sean objetivos cortos como veremos más adelante).  Establecer objetivos es la parte fundamental de la dirección de la empresa sobre la que se tiene que basar todo el sistema de estrategia de la empresa y es el vértice sobre el que establecer el resto de tareas de la gestión empresarial.

El empresario siempre debe estar definiendo y actualizando los objetivos, es una tarea constante, porque la empresa tiene que estar siempre suministrada de nuevos clientes (o antiguos clientes pero con nuevos pedidos).  El empresario no puede pararse en terminar con los clientes actuales y en ese momento volver a establecer objetivos para captar nuevos clientes, porque en este segundo caso la empresa irá a empujones con periodos de tiempo sin ingresos de dinero mientras se captan nuevos clientes y se sirven sus pedidos.

Es conveniente identificar los puntos fuertes y los puntos débiles (con un DAFO, por ejemplo) .  Los puntos débiles constituyen los puntos clave que hay que tener en cuenta y serán objeto de los planes de acción.  Para poder alcanzar los objetivos es preciso formalizar un conjunto de acciones concretas, con elementos de seguimiento para poder controlar su producción y su productividad.  Hablaremos de los planes de acción en otra entrada.

A la hora de establecer objetivos hay que tener en cuenta la incertidumbre del futuro, los volúmenes de ventas pueden evolucionar en el tiempo por lo que los objetivos tienen que ser dinámicos, tienen que estar en constante revisión.  Y también hay que tener muy presente que los costes variables no evolucionan de forma extrictamente proporcional a los volúmenes de ventas.

La planificación continua nos permite establecer los objetivos en los dos horizontes temporales que hemos dado una pequeña aproximación más arriba.  Permite establecer objetivos estratégicos a 12-18-24 meses de una manera general y también definir la parte de esos objetivos estrategicos en los objetivos operativos que hay que conseguir en el corto plazo, máximo un trimestre.  Por ejemplo, defino que en los próximos dos años quiero conseguir 200 clientes, y que el el próximo trimestre mi objetivo alineado con la planificación es de 30 clientes reales porque voy a realizar X campañas de captación.

Los objetivos tienen que ser:

  • Coherentes:  debe ser un objetivo que la empresa sea capaz de conseguir dedicándole el esfuerzo que requiere.  Los objetivos deben estar cuantificados, escritos y personalizados a la persona que los va a conseguir.
  • Negociados:  deberián ser concebidos junto con quien está encargado de ejecutarlos, así los siente como suyos propios e intentará conseguir el objetivo de una forma mucho más natural (incluso visceral).
  • Realista, pero ambicioso:  debe ser realista y realizable, para intentar motivar al interesado ante el desafío que representa.
  • Fechado y escalonado en el tiempo:  por ejemplo: reducir los plazos de entrega a los clientes a partir del 1 de julio; o conseguir diez nuevos clientes cada mes.
  • Evaluable:  sin medición no hay progreso posible.  Se deben establecer objetivos cuantitativos y objetivos cualitativos.

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Acerca de Luis Lorenzo
Soy Luis Lorenzo, CEO de UP Soluciones. Mi misión es ayudarte a aumentar el beneficio en tu negocio cada mes incluso vendiendo menos. Creador del programa FINANZAS ÁGILES, método de trabajo para que implantes en tu negocio y lo administres del modo más rentable optimizando tus recursos, utilizando un lenguaje sencillo y accesible. 15 años trabajando en grandes y pequeñas empresas del software de gestión, como SAGE y EBP, siempre en contacto directo con el cliente, me permiten tener muchos enfoques diferentes para afrontar una misma situación y encontrar la solución que mejor se adapta a tus necesidades. Puedes seguirme en Google +, en Youtube y en Twitter. Lo principal siempre serán mis 2 hijos.

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